中國汽車新聞網訊 4月25日，2018年北京國際汽車展覽會（第十五屆）開幕，鳳凰汽車攜手中國汽車新聞網以及新媒體機構“品匯汽車”聯合參展。在展臺現場，海馬汽車銷售公司總經理劉海權在接受鳳凰汽車和中國汽車新聞網以及新媒體機構“品匯汽車”聯合采訪時表示，從企業整體戰略、品牌、產品、技術到營銷，海馬汽車今年都會有一個全新的布局。希望從傳統渠道和數字化這種渠道，形成一個有機的整體，能夠滿足更多年輕的消費群體的需求。
中國汽車新聞網：大家好，我是中國汽車新聞網和自媒體矩陣品匯汽車總編輯魏學珍，這里是2018國際車展鳳凰網汽車、品匯汽車、中國汽車新聞網聯合采訪室，本次走進我們采訪室的嘉賓是海馬汽車銷售公司總經理劉海權。
劉海權：各位網友，大家好。
中國汽車新聞網：這一次我們看到的海馬汽車是以盛大的身份亮相，重磅出擊北京車展，無論從展臺的規模還是產品類別，都比往屆要豐富一些，我們請劉總再給我們詳細介紹一下今年參展的基本情況。
劉海權：本次北京車展也恰逢海馬汽車30周年這樣一個階段，所以本次車展海馬汽車是以全新的形象，全新的面貌來參加了本次車展。無論從展臺的設計風格，這種元素的運用更加活力，更加年輕，也更加有科技感。本次海馬車展參展的主題是“創鑒未來”，創鑒未來還是有一定含義的。創是希望創造發展新動能，見是見證海馬新未來，所以本次參展的從產品到技術應該來講也是全新的布局，在北京車展，總共參展的產品有八款產品，其中SUV產品有即將上市的二代的海馬S5，還有明年上半年上市的全新平臺海馬S0。海馬S0這款產品的整個車身尺寸包括它的軸距，已經達到了主流的緊湊型SUV的尺寸。同時海馬S0的運動版車型也在北京車展展示。這款產品的運動套件，包括整體設計風格更加符合年輕人的認知需求，車身整體看起來更加運動、時尚、前衛。同時海馬也展出了和海馬S5同一個平臺的PHEV車型。一個產品是二代的F5，定位是多功能的五座家庭用車。同時又有F7，定位為七座多功能家庭車，還有F7EV版本，定位為中高級的家庭車。除了整車產品以外也帶來了海馬最新技術的動力總成，1.2T GDI的發動機，包括1.6T GDI的發動機。同時海馬在混動模塊這塊，也有同樣的展出。整車產品和技術體現上來講，這次展示和往屆不太一樣，這次展示的相對來講是比較完整。同時從整個產品的造型設計，海馬家族DNA化更加明顯一些，更加符合主流的造型趨勢。從技術來講，也是沿著大的行業這種趨勢，海馬在30周年上也會展示自家的一些技術，包括對未來的發展。所以海馬在未來的發展方向來講，技術將作為核心的支撐。現在大家都知道，在汽車行業有四化，不管是網聯化，還是自動駕駛，還是電動化，還是共享出行，實際海馬是圍繞核心技術發展趨勢在做自己技術的布局。
未來海馬在技術上將形成六大核心的一個模塊，一個是完整的整車的研發模塊，在這個平臺上可能會研發轎車、SUV、MPV這作為整車模塊概念。第二個方面，海馬還有可變電動車模塊，電動車模塊將形成A0級的轎車產品以及A級的SUV，這個平臺也是未來海馬非常核心的電動車產品的可變平臺。第三個，就是海馬將打造三電的核心技術的平臺，因為從未來的技術發展方向。實際上作為純電動汽車是最核心的技術，應該還是在三電技術，所以還是想打造三電的平臺，同時海馬在智能網聯化這個模塊也能達到智能網聯化平臺。第五個是打造混合動力的平臺，混合動力平臺覆蓋插點式混合和純電動，就是PHEV跟EV倆產品都將在這個平臺上能夠有所實現。第六個，就是要打造自己的整車軟件控制平臺，整車的VCU。整車控制，還有TCU這個平臺，所以海馬在未來汽車上，想通過這六個大的模塊來支撐海馬未來的產品技術路線。
中國汽車新聞網：就是說海馬未來還是想更多的通過技術去賦能給這個品牌持續的發展動力。
劉海權：沒錯，因為海馬對趨勢的理解，或者行業這種發展方式判斷，其實海馬在2016年就已經開始在沿著新的趨勢在做自己的技術儲備。當時的Kiss路線還沒有那么明確的提出來，海馬在把技術作為企業未來發展，或者技術驅動企業未來發展。在這個過程當中海馬也并非說自己是在單打獨斗，是以創新、合作和更開放的心態在和全球知名的研發機構在合作。比方說我們的1.2T發動機，實際上就是和德國的FEV合作的。混合動力包括GDC變速箱是和奧地利的AVL合作。當然就像在智能、網聯這些方面我們也在和聯想、百度等等這些企業在合作。海馬在整個造型領域上也是在請全球知名的設計公司或者設計大師在共同的進行整車內外飾的造型。所以今天在北京車展上的第二代S5的設計師，就是意大利的LDA首席設計大師盧奇先生，并在現場講解了海馬二代S5全新的造型理念和設計的風格。AUL的PR工程師也介紹了一些海馬混動技術，包括GDCT混動模塊，一些技術的路線，包括技術特點。所以我相信在未來的競爭或者發展過程中，技術創新或者科技創新仍然是第一生產力，所以海馬也會緊抓住行業的趨勢，要把技術作為最核心的競爭方向。
中國汽車新聞網：其實從企業的戰略、品牌、產品到技術，還有一個很重要的層面就是營銷。我們昨天也舉辦了一個論壇，談到這幾年的消費升級，其中包括的就是消費人群更加年輕化。我相信這塊劉總是有這樣切身體會的，能否談談在這樣一個消費升級趨勢中，海馬所面對這么一個用戶人群，這幾年的發展和你們的營銷上有沒有做一些適應性的變化和調整。
劉海權：現在汽車行業面臨幾大升級，政策法規在升級，整個競爭在升級，整個消費在升級，唯一下降的是什么呢？唯一下降的是消費群體年齡在下降，購買車的消費群體是越來越年輕化，所以海馬這幾年自從海馬S5投放市場以來，一直從營銷的領域在走年輕化的這種路線，這種活力、時尚的一個方針路線。因為海馬在設計產品之初是圍繞人群設計，從營銷方向也要圍繞著年輕人群思考，所以海馬堅持的從2015年到2018年一直在堅持輕松闖關的路線，整體圍繞著年輕人的價值觀，深度挖掘年輕用戶群體對車輛的需求。希望這些活動能夠和年輕群體的價值觀產生一定的共鳴，因為這代表著年輕人有夢想有追求，敢闖敢拼，敢于為自己的夢想去努力去付出。
海馬在營銷領域，實際是賽事營銷。海馬多年來在汽車行業做的還是不錯的，連續11年曾經做CDCC房車錦標賽，過程當中也取得了不錯的成績。今年年初從3月份開始，我們和新浪體育合作三對三黃金聯賽，這個賽事一直從3月份持續到10月份，為什么選擇和新郎3對3進行合作呢？實際上三對三黃金聯賽，第一從他發展趨勢來講，在下一屆奧運會想要成為正式的比賽項目，同時新浪體育三對三黃金聯賽已經進行第四個年頭了。賽制的參與度，和整個參賽的門檻相對來講。第一是完整的，第二是門檻比較低，整個賽事已經比較完整成熟，但是參與人群是比較廣泛的。因為門檻比較低，而年輕人有眾多，和我們產品的目標客戶群體有高度相同，所以在營銷上希望把海馬的活力，和年輕人敢闖敢拼的精神融為一體。
第三個層面來講，海馬將在跨界營銷合作領域持續去開展，包括在春節期間和《捉妖記2》也有合作，還有去年和衛龍食品，也包括蘇寧等等都有跨界營銷這些方面深度的合作。
第四個方面，在渠道發展跟布局這方面來講，實際上所有品牌，從合資到自主，都知道營銷下沉，或者渠道要下沉。因為渠道現在也是兵家必爭之地，每個品類都下沉，而今年的海馬可能會更加堅決的導入這種營銷下沉。所以有一個基本策略就是導入戰略思維，要對于中端的渠道要做垂直下沉，當然這里面垂直下沉不僅僅指的是網絡的形態。除了網絡形態本身，還要有整體的管理、推廣、政策和服務，這樣在網絡方面就能夠更加貼近于三四五線客戶，無論從營銷到服務都能夠滿足客戶的需求。當然除了傳統網絡以外，海馬作為數字化平臺，數字營銷這塊做的一是起步比較早，第二布局是比較完善的。我們有垂直平臺，也有第三方的平臺，也有自己的官方商城。而今年海馬官方商城想進一步豐富跟完善，不僅僅像原來只是產品的一些展示，線索的一些導流，包括線上的支付跟交易。也希望今年整個商城的功能將會圍繞著客戶群體，這種互動性、客戶群體個性化的需求在電商平臺上將會有更好的體現。所以海馬希望從傳統渠道和數字化這種渠道，形成一個有機的整體，能夠滿足更多年輕的消費群體的需求。所以總而言之，我是覺著海馬在營銷領域無非就是三件事，第一個是把我們產品的定位做好，第二是要找到目標客戶群體，第三是通過一種方式方法能夠讓我們產品和消費者產生這種共鳴。
中國汽車新聞網：我還有一個問題，這兩年我自己去觀察和分析完之后，我覺得在這樣一個消費升級過程之中，有些是顯性的，也有隱性的。導致很多企業在把握這塊，確實有些把握比較強，有些比較弱。舉個例子，比如說原先在產品投放這一塊，自主品牌希望先手動擋再自動擋，賣的比較好的是低配的，然后越往上賣的越少。現在好像反過來了，比如說像吉利和長城，還有傳奇甚至是長安，他們反饋完之后，越是產品定位越高的產品效果恰恰相反，反而中高配賣的最好，低配賣的不好。如果你先投了手動擋之后，導致產品和供貨等等方面也會出現問題。在這個過程之中，海馬在這一塊，因為牽扯到整個公司運作體系、營銷體系，導致研究的變化的還大嗎？
劉海權：現在實際上從海馬對消費群體的理解，包括分析用戶群體的特點，我們定位為年輕人。比如現在的85后，或者90后，90后都已經基本上過了30了，馬上00后快進入主流消費群體了。變化趨勢很快的，實際上我們也在深度挖掘客戶群體的特點，有很多時候越年輕的客戶群體可能在購車的時候，或者消費的時候越不理想。但是在分析判斷越年輕的客戶群體他在購買一件商品的時候，無論從過程到決策，實際上比年齡大的客戶群體決策更加理性。因為他有很廣泛的獲取信息的渠道，他在購買一件商品的時候會進行充分的對比和論證，他會去把握這種商品真正的價值，同時他賦予一定的情感因素在里面。而剛才魏老師您所談到的，幾年前在賣車的時候低配賣的比例是比較高的，現在通過我們數據也看的出來。現在自動擋占的比例和高配車占的比例現在是同往年相反的。高配車型賣的好，低配車型銷量占比越來越下降，所以這里面我覺得也是消費升級的另一種體驗，或者另一種表現形式。實際上我覺著在整體中國經濟的大環境下，在老百姓或者年輕客戶的生活上，物質上給予了極大的滿足和豐富，他這種購買力跟前些年相比肯定是增強的。
第二，現在隨著汽車技術的這種創新跟突破，包括智能化、網聯化、電動化，更是能夠引領整個行業的發展趨勢。而年輕的客戶消費群體，一定是整個趨勢的引領者，所以他在選擇車輛的時候，會選擇中高配、自動擋的占比會越來越多。
第三，我是覺得年輕客戶群體的消費理念，還有整個生活的圈層也是有所觸動的。像這幾年SUV增長的比較快，一直引領整個乘用車增長，為什么SUV增長快呢？因為SUV最能夠體現出來個人的特點，或者是差異化。年輕用戶希望通過一款產品把自己內涵的東西通過外在產品的載體能夠展現出來，所以我覺著現在在整個消費升級深層次的內涵，是客戶群體變了，加之整個技術的發展的改變。
中國汽車新聞網：所以SG00這個產品也算是面對下一代或者消費升級背后，用戶全新開發的一款產品？
劉海權：沒錯，SG00這款產品是全新的平臺全新的造型。kiss技術在這個平臺上都將淋漓盡致的體現，也是為了迎接下一代年輕的消費群體所量身打造的產品。
中國汽車新聞網：海馬兩個基地同時在一塊參展，就像30年獻禮一樣的感覺。以前其實海馬品牌沒有分的那么細，可能根據產品類型進行分化，今后是不是在渠道方面還會有更多的融合。
劉海權：實際上，海馬目前的海口基地和鄭州基地，這兩個基地從整個定位上是有所不同的。從產品上來講，海口基地更多的是定位在家庭車，多功能家庭車的方向，包括看到F5還是F7，包括未來將投產的VF00。這幾款產品都是圍繞家庭、多功能為產品方向，而鄭州更加定位為8-12萬元這個區間的城市SUV，就是定位為更加年輕的客戶群體，更加追求活力。實際上年輕追求科技，是這個方向的年輕群體，所以從產品的定位上來講是有所不同的。當然從渠道整個布局來講，目前海口有完整的渠道，有完整的營銷體系，所以海口基地現在做的是福美來品牌。從整個企業色為幸福藍，鄭州是用的活力橙，所以渠道在線下這塊目前還沒有所謂融合的這個概念。因為兩邊的產品定位還是有所差異的，從品牌的形象到定位，差異還是比較明顯的，暫時還沒有考慮。
中國汽車新聞網：因為時間的限制，所以我們今天只能跟劉總先聊到這里。我們非常期待著劉總帶領海馬新的產品能夠賣的更好，有更多更好技術的產品提供給我們消費者，謝謝劉總。
劉海權：謝謝。