東風柳汽伍雪峰：優先布局SUV，七座更有機會

中國汽車新聞網4月19日訊 今日，兩年一屆的在上海國際汽車展覽會（第十七屆）開幕式上，鳳凰汽車攜手中國汽車新聞網以及新媒體機構“品匯汽車聯合參展。在展臺現場，東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經理伍雪峰在接受鳳凰汽車和中國汽車新聞網以及新媒體機構“品匯汽車”聯合采訪時表示，在產品布局方面，會優先布局SUV，五座以后，七座可能是SUV里面發展比較快的細分市場。

伍雪峰還表示，2.0時代不光有SUV，還有轎車，轎車領域，現在對自主品牌而言是完全競爭市場，已經沒有市場空白了，合資品牌也很多，自主品牌在這里面的表現是受到比較大的挑戰，但東風柳汽依然還會堅持做轎車，對此有兩個方面的原因，第一個是我們競爭最充分的市場后面的SUV也好，MPV也好，只是時間的問題，總會都到這樣的狀態，在轎車領域的探索，包括在競爭里面，積累的經驗，都可以給東風柳汽在SUV和MPV，這樣的市場競爭里面提供經驗。

以下為專訪實錄：

品匯汽車：各位網友大家好，這是品匯汽車和中國汽車新聞網，以及新媒體機構品匯汽車在2017年上海國際車展展臺，為你帶來的現場報道。我是中國汽車新聞網和新媒體機構品匯汽車的總編輯魏學珍。本次我們請到的嘉賓是東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經理伍雪峰。

伍雪峰：各位網友上午好。

品匯汽車：請伍總解說一下，帶來的產品包括X6和其他新產品，或者挑亮點給我們簡單介紹一下。

這次東風風行帶了九款產品參加本次上海車展，但是我們是和東風其他大品牌一起參加東風集團的展臺，大家對我們產有興趣的話，可以到東風汽車公司的展臺，能夠看到東風風行九款產品，這九款也是我們這個階段主推的，以及未來主推的產品，包括了我們在SUV領域的景逸X5和X61.5T的產品，這是我們新產品，預計會在七月上市，還有我們傳統的商務車里面的產品，包括凌志、風行F600、風行CM7，此外我們帶來了新能源領域的兩款電動車產品，一款是凌志的電動車，另外一個是轎車的電動車，就是景逸S50EV，這是我們參展大致情況。

品匯汽車：我看了展臺最重要的一個產品就是咱們這次快上市的X6，這個產品，大概什么時候上市，你們現在這個產品，會在哪一個市場進行PK的？

伍雪峰：這個產品剛剛做了亮相的儀式，就是景逸X6。景逸X6是東風風行2.0時代的第一款，其他的兩個是景逸X5和景逸X50，這樣的話，我們景逸X6上市之后，享受我們8年16萬公里超長質保的產品，涵蓋了緊湊型五座SUV，緊湊型七座SUV以及緊湊型轎車，2.0L產品最重要的特征，用“三高”可以描述，分別是高可靠性、高品質、高顏值，高可靠性，光從8年16萬公里超長質保，只有網友可以直觀感受到，第一是對產品可靠性的信心，另外也是對各位車主，他們在用車方面的回饋，用車無憂，也是我們的理念。

景逸X6，另外一個比較突出的特征是雙T動力，是1.5T發動機加上CVT的變速箱，這樣的動力系統的匹配，所以說，景逸X6，會是細分市場里面，七座SUV，細分市場唯一擁有8年16萬公里超長質保雙T動力的產品，這個產品，其他的特征我覺得就非常突出的舒適性，首先有比較大的空間，這個是繼承了我們2.0L加大號的基因，軸距達到了2750，所以能夠保證我們第二排、第三排可以坐得很舒服，和原來我們說比較傳統的，五+2座的SUV相比，它的第三排，是可以完全坐三個人沒問題的，不像很多七座SUV，可能是做應急的兩人座，而且是2+3+3的布局，可以保證在空間利用率方面做到最大化，每一排乘客都可以很舒服，在保證大空間的同時，其實我們造型上也完全體現了SUV比較硬朗的特征，我們有一個比較高的腰線，還有尾部也比較有簡潔有力的設計，所以這款產品既有大空間，又有高顏值，而且還是一個非常乘坐非常舒適的產品，所以對它未來的前景我們還是充滿了期望的。

品匯汽車：現在七座SUV，大家都在想看到這個市場，但是緊湊級的，做七座，其實空間布局這塊兒，我認為有一定的挑戰性，其實你說2+2+3，這樣怎樣協調好，真正是符合七座SUV，同時它整個舒適感、美觀度也不受影響的？

伍雪峰：這個問題真的非常專業，我們當初設計的時候，遇到這個挑戰的，一方面比如MPV的空間大家都認為可以保證我們坐七座比較舒適，但是MPV的造型大家覺得太像面包了，對我們挑戰我怎么可以保證有SUV的硬朗，比較有力的造型，和MPV結合，所以我們在尾部的設計，特別是尾部和腰線的設計上，是做了一個精心考慮的，尾部的話，沒有完全的像我們看到的傳統大多數的SUV，完全是一個很傾斜的，流背的感覺，實際上 我們是借于MPV和傳統的SUV之間，所以才保證了后面的頭部空間。

第二個，剛才說的座椅布局，座椅布局我們還是采用了中排是兩個座的，中排兩個座能夠保證我們進出第三排的時候是比較方便的，所以方便的話，是第三排的頭部空間，我們車本身也比較寬，在橫向方面的話，也能夠保證三個人完全舒適坐第三排，這是一個臺站。

品匯汽車：因為之前風行是在MPV市場經驗很豐富了，現在在乘用車市場，怎樣融合它，或者如何更好，沒有先天的優勢，這方面我們有打通？

伍雪峰：對，魏老師有看到我們的核心要意，確實是當初我們在七座商務車領域里面的經驗積累給了我們很好的啟發，因為我們確實知道，MPV在保證空間的靈活性，空間的使用率方面，實際上MPV車型的一大特征，其實我們之前七座車的研發和銷售領域里邊，這個經驗反應到了全新的景逸X6上面，各位網友有興趣的話，可以到我們展臺上，體驗一下。

品匯汽車：大概什么時候上市，和哪些車你們或者大家一塊兒玩的？

伍雪峰：這個車會在七月初上市。和一塊兒玩的話，我覺得就是原來的七座家用車，市場上十萬元以下的七座車，但是對原來的七座家用車景逸X6，更像是他們的升級產品，他們有一些更高的，對乘坐舒適性，對操控性能有更高要求的時候，可以升級到我們這款景逸X6，因為第一它的動力是達到了1.5T加CVT，這樣的動力級別。

第二這個產品還是一個四輪獨立懸架的，所以它的整個從配置、性能方面，比我們現在看到的比較多市場流行的七座車要高一個級別。

品匯汽車：剛剛談到1.5T的動力系統和CVT組成雙T這樣的。

伍雪峰：對，因為我們X6和X5可形成的組合是雙車雙T，因為我們每個車都有1.5T加CVT，就是雙T，那我們X5、X6同樣在這個時間段形成了動力系統的升級。

品匯汽車：這一年當中，中國很多車廠已經在重點的渦輪增壓這塊兒，1.5T左右的布局特別多，咱們這套系統的話，是哪里的技術？

伍雪峰：日本三菱的技術，三菱的發動機，整個技術特點還是比較鮮明的，第一是輕量化的設計，第二是高性能，然后是高油耗，所以我想的話，我們匹配上了這套系統也能夠把我們2.0產品的一些特質能夠發揮出來。

品匯汽車：我看2.0時代，包括剛剛說的X6，也是偏的比較當下，比較熱的市場，七座的市場，有這樣的切入。對于這個市場，您是怎么看，目前當下現在所有車廠都集中在SUV領域發力，而且現在都瞄準了七座車等等這塊兒市場，怎么看這個現象，還有咱們怎樣進行發展和體占？

伍雪峰：魏老師的問題問的非常好，大家一直說自主品牌都靠SUV了，實際上我想的話，對東風風行也是面臨這樣的問題，我們是怎么思考的。第一，我們看自主品牌在各個品類的發展，能看出這樣的軌跡，最早的時候，我們看到是微車領域發力，微車時代也成就了兩個品牌，一個是長安，一個是五菱，他們在微車這個市場需求爆發的時候，都做到了50萬，到了這樣的年銷50萬的臺階，企業有了后續發展的，很好的基礎，微車發展之后，到了轎車，轎車也經歷了短間爆發性增長的階段，當時像吉利、奇瑞、比亞迪應該都是抓住了這樣的發展機會，也迅速發展到了年銷50萬輛的規模，發展到50萬輛的規模，三各企業走了不同的方向，我們看到當細分市場或者一個品類有爆發性增長機會的時候，確實是給了自主品牌比較好的機會。

第三我們看到SUV，SUV抓得最好就是長城了，漸漸地快到百萬了，其他的企業，也看到了這樣的機會，我覺得對于我們而言，首先是能夠抓住這個機會，畢竟我們是一個從小到大的過程，還是抓住機會不斷做大做強自身的過程，所以我覺得外界這樣的機會還是很重要的。所以在產品布局方面，我們優先布局SUV，五座以后，七座可能是SUV里面發展比較快的細分市場。

剛才說的，現在SUV可能發展環境比較好，增長速度比較高，但我們從前面幾個品類發展的軌跡來看，它始終會進入到一個完全競爭的階段。這個過程如果不是抓住機會，也不是提升自身實力，那后面競爭還有很大的挑戰。所以有機會抓住機會，另外一機會，也是提升自身的實力，2.0時代不光有SUV，還有轎車，轎車領域，前面我們也提過，到現在對自主品牌而言是很難做的市場，完全是競爭的市場，已經沒有市場空白了，合資品牌也很多，自主品牌在這里面的表現是受到比較大的挑戰，但我們依然還會堅持做轎車，但做轎車，對我們來講，也有兩個方面的原因，第一個這個市場首先說的，是我們競爭最充分的市場后面的SUV也好，MPV也好，只是時間的問題，總會都到這樣的狀態，我們在轎車領域的探索，包括在競爭里面，積累的經驗，都可以給我們在SUV和MPV，這樣的市場競爭里面提供經驗。

第二個我們知道SUV也好，MPV也好，都是平臺化設計的，它的平臺也是來自于轎車，我們并沒有放棄轎車這塊兒，只是追求市場上的熱點，對我們來講是一個完整布局，既看到我們短期的機會，也要著眼于企業本身的長期發展，雖然我們說最早從切入市場乘用車市場，是從轎車開始的，所以最后五是SUV還是MPV我們都能夠有比較好的基礎。我們在某一方面，某一個品類里面，再有比較突出的優勢，可能這個有助于企業有更長遠的發展。

品匯汽車：一個企業，一個品牌要發展好，一個產品影響力，營銷力，品牌力，剛才是講產品里面的，在營銷看到，東風柳汽這兩年還是有設的，能不能分享一下，東風柳汽在產生營銷力，包括品牌力的打造，你們是怎么做的？

伍雪峰：實際上，自主品牌，確實是在不斷的摸索，尋找或者打造市場自己的營銷模式，對我們來講，這個階段也是營銷轉型的過程，為什么呢？首先我們產品線轉型了，那營銷的話，肯定跟著產品轉型，無論是產品也好，營銷也好，實際上都是要跟著用戶轉，因為我們理解到了用戶在變，我覺得能夠感受到了用戶幾個方面的大的變化，第一就是消費升級，如果我們再用一些標簽性的語言來說的話，之前我們可能是自主品牌接觸了大量溫飽型客戶，現在逐步的過多小康型客戶了，國家政策也說，2020年中國全面實現小康，那客戶群從溫飽到小康的時候，它的整個需求是發生變化的，他們對汽車更了解了，有更豐富的用車經驗了，對好車的需求提高了，對于品牌的要求也在提高

第二個，大的用戶變化就是年輕化，第一能看出來的，第一次購車頻率年齡在下降，80后、90后，甚至是90后，剛畢業出來就買車了，不像以前一個車要積攢蠻久的時間，60后、70后，這些促使我們營銷上響應用戶的變化，我們營銷的話，今年整個轉型的指導思想還是品質營銷、體制致勝，主要是三個方面發力，第一大規模營銷，第二是高品質營銷，第三就是經銷和營銷，所以品牌方面的話，其他自主品牌也給了我們很好的經驗。

通過打造明星車型或者說通過打造爆款，確實可以比較快速的帶動整個品牌的提升，所以我認為這也是一個可以借鑒的路徑，我們通過打造明星產品，帶動全車系，因為畢竟的話，自主品牌它整個基礎比較薄弱，它也可能在所有的產品，所有的領域里面全面發力，所以優先選擇有潛力成為爆款的產品，這是我們未來發展的路徑。

品匯汽車：爆款上，X5銷量怎么樣，X6目標銷量怎么樣？

伍雪峰：問題又問到核心上了，X5是我們想要緊湊型五座SUV打造的明星車型，這個車型是去年的12月17日上市的，上市當月，應該是到1月份，1月份是訂單過萬了，現在它整個銷量目前應該是五六千臺，我相信，我們1.5T的動力，匹配到X5之后，我們X5也是能夠做到月銷過萬的，這個也是對它的期望，因為前期反饋來看，這個產品的性能和品質，已經經受住了考驗，無論是用戶還是媒體，對它評價都非常高，原來我們稍微弱一點的話，就是動力系統，那這回我們1.5T上來之后，這個產品它的真正產品力就可以完整的發揮出來了，所以月銷過萬的話，也是可以期待的。

第二我們說的景逸X6，景逸X6這個產品也是我們2.0時代的產品，但是進軍是SUV大市場里面的小細分，七座的SUV，我們對它的整個布局或者說期望，是希望這個產品和我們原來的七座產品一起做到月銷過萬，是進行一個組合。

M：雙車雙T雙過萬。

伍雪峰：總結太到位了，是這樣的期望。

品匯汽車：據說所知，你們做的七座，在網絡渠道那塊兒也有一些新的動作，會分一個網，分網的計劃，這個計劃給我們介紹一下，分網的計劃，分網以后給市場或者消費者買車、用車帶來什么比較大的變化？

伍雪峰：分網確實是我們今年渠道建設方面比較大的動作，分網還是基于原有網絡的發展現狀提出來的一個措施吧，分網考慮兩個方面的因素，第一我們的風行內部有競爭性的一些產品，我們就分開渠道銷售，降低內部競爭性。

第二也是通過分網工作，切實提高我們經銷商的營銷要素的投入，提高他們的營銷能力，提高它的銷售能力，這是分網的初衷，整個計劃我們打算六月底完成，分網以后，我們對每一張網的長期規劃都是能夠有30萬輛的產品規劃，希望它能夠做到30萬輛的銷量。兩張網是同等重要。

品匯汽車：分網同時，像4S店，店內形象，或者客戶接待，會有一些升級嗎？

伍雪峰：會有一些變化，比如我們的菱智網、景逸網(音)，都是全產品系的產品，菱智網更多傾向于大眾型的、入門級的、多功能性，比較強的產品，景逸網是更偏向時尚、舒適的、性能更好的，產品的高低搭配，商務車更多是在菱智網那邊銷售，家用加車更多是景逸網銷售，這樣的話，不同的客戶，進到我們店里面，可能享受了不同方式接待，也是給他們提供更好的服務。

品匯汽車：還是問一下伍總，現在是四月份，第一季度已經結束了，東風柳汽市場表現怎么樣？一月份、二月份、三月份市場狀態不大一樣，你是怎么看今年整個發展，以及柳汽的發展狀況？

伍雪峰：看數據，我們數據確實是不怎么樣，我們同比是下降的，一方面有客觀的原因，因為當時X5上來的時候，有一些資源準備不足，錯失了機會，另外一方面也是因為轉型、調整，所以銷量出現波動，從這一點看，我們一個認為也是正常的，另外也看出來發展過程里面，尤其轉型動作還是有比較大的挑戰，這個是我們對一季度銷量的看法。

從整個階段看，三月份的話，我們整個銷量相對來講就起穩了，因為一月份，我們還錯失了一些機會，從整年看的話，2017年，阿里講是一個銷售的小年，因為我們都知道，對自主品牌而言，銷量最高的月份都是春節前一個月，那2017年的話，沒有一個月能趕得上，2016年12月是2017年春節前的旺季，2018年也是2018年的一月，所以2017年兩頭都沒趕上，所以整個銷量，從季節性來說是一個小年。

不管怎么樣，我們還是按照既定的策略和方針往下走，堅定不移推動產品的轉型和營銷的轉型，因為我們能夠看到用戶變了，用戶升級，用戶在發生變化，所以一切的一切都是圍繞著用戶展開，來響應。未來我們現在是2.0的轉型，到了2018年底，2019年可能就到2.5了，2020年之后就會到3.0，因為能看到用戶不斷的從溫飽型進入到小康型，小康就進入到富裕型，用戶一直變，對主機廠來講，怎么摸底準確用戶變化的脈絡，享受他的需求，這是最關鍵的，不管中間過程里面，可能會出現一些波折也好，挑戰也好，方向對了，確實就不怕路遠。

品匯汽車：好，因為時間限制，我們今天感謝伍總，也期待東風柳汽有更多產品，和伍總給我們帶來更多信息，謝謝伍總。

伍雪峰：謝謝魏老師，謝謝。