新能源車的賣貨前途，是直營還是加盟？

每周二，新能源車銷量日。

在剛剛過去的2023年第38周（9.11-9.17），理想汽車的周銷量達0.91萬輛，創下了歷史新高。截至9月17日，理想汽車本月銷量已達2.01萬輛，持續領跑新勢力。

以上援引自理想汽車公眾號。或許，很多人都無法想象，理想汽車的銷量持續度如此之高。其中，產能的重整是一大助力，另一方面渠道的建設，也是銷量持續高位的另一大利器。

數據顯示，截至7月底，理想汽車在全國擁有337家零售中心，覆蓋128個城市；售后維修中心及授權鈑噴中心323家，覆蓋222個城市。下半年理想汽車還需要新增69家門店。

當新勢力們完成產品平臺切換后，已經站上了銷量競爭的跑道，如何進入下一個增長周期，渠道將會是一個關鍵詞。

直營并一定是真理

理想汽車的成功，讓更多企業清晰認識到了渠道變革的問題。

小鵬汽車是一個動作敏捷的行動派。

小鵬汽車在9月初召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。

該方案由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。

更有消息顯示，小鵬汽車的銷售區域將縮減為12個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。

這并不是王鳳英第一次對渠道下手。

今年3月，小鵬汽車內部組織結構已將直營體系的汽貿團隊和經銷商體系的用戶發展中心團隊進行合并，實行統一管理。同時，將原有的北區、東區、中區和南區四個大區，調整為24個更細分的區域。

此次，銷售區域再次減半，一方面是擺脫過度精細化的銷售管理，另一方面可能是為代理模式傾斜資源，避免重蹈此前代理渠道和直營渠道互相博弈的問題。

小鵬汽車也是“蔚小理”三家中第一次鮮明提車加盟模式的品牌。

理想汽車也有此類規劃。在理想汽車二季度財報溝通會上，李想就渠道策略進行了解答。

據悉，理想目前對單店的要求是營業6個月以上的店面，要實現每個店每月完成100輛以上的訂單量。而在門店布局上，理想會選擇自營和加盟兩種模式。

2019年末，蔚來面臨資金壓力，為節省成本，發起了共創合伙人計劃。2020年末，蔚來重新確立了直營模式的主導地位，新開設的蔚來空間全部采用直營模式，車主投資的門店也被蔚來收回轉為直營。

直營，將會是蔚來主品牌一直堅持的標準。而據晚點汽車的消息，蔚來計劃將阿爾卑斯的售后服務、交付中心由全國性的經銷商集團承接，但商超店依然為直營。

即銷售和售后切割，借助經銷商的本地資源、服務能力，為阿爾卑斯用戶提供用車周期內的保障。

回想10年前，特斯拉將直營模式帶來中國，在城市核心商區開直營店，開創了新能源走進商場的先河。現如今，這套銷售模式，似乎要隨著品牌的擴張，中國幅員遼闊的地理環境，要進一步本地化落地。

復制BBA

渠道變革，是一個車企發展過程中顯性的問題，本質上是銷量增長與日益吃緊的渠道能力之間的矛盾。

在很多人看來，中國新能源車滲透率的增長將會漸次放緩，不會延續2021-2022三年迅猛增長的趨勢。新能源汽車的增量將會從一二線城市持續向三四線過渡。

這也符合新能源汽車的用戶畫像，即新能源汽車的消費從極客開始逐步向專業用戶、普通大眾逐步“漣漪”轉化。

這種“漣漪”有兩股力量驅動，一是不斷高漲的產品創新，讓更多用戶開始卷入新能源賽道；二是銷售渠道的擴張，為用戶提供多個銷售觸點。

然而，在近兩年，當產品創新陷入一定放緩，更多品牌進入到價格戰后，渠道就成為了“漣漪”的主要力量。

中國新能源汽車企業向三四線城市進軍刻不容緩，與BBA等在搶奪用戶也進入到近身肉搏的環節。

如何破局？那就是用對手最擅長的方式擊敗他們，即增加門店、增加銷售人員，無須“再發明輪子”。

李想的表達非常直白，在渠道上，理想汽車會直接復制奔馳、寶馬、奧迪的模式，因為這些品牌已經把應該下降到什么樣的級別城市，應該開多少家店，驗證得非常清楚，不需要重新發明。

在蔚來財報溝通會上，李斌也表示，“從7月開始，我們已經開始全面提升我們的銷售能力，目標達到每月鎖單3萬臺銷售能力，9月底完成這項銷售能力的建設，從10月開始銷售能力建設的成果開始逐步顯現。在下沉市場，我們希望更多有經驗的銷售人員能加入。”

“BBA每個城市幾乎都有4S店，而NIO布局不足。比如在安徽，剛剛在蕪湖開設NIO House。

渠道下沉是很緊迫的任務，換電站在提速，這個月會部署超過100座，這些舉措的效果會有滯后，但這些投資會提高用戶觸點和銷量提升。”李斌還表示。

而小鵬汽車對于代理經銷商的要求則是，授權運營公司的注冊資本不低于1000萬元，汽車業務板塊的年度營業收入需達到1億元以上。門店的選址必須位于主要城市的汽車商業區，并且實際使用面積不得低于1000平方米。

這樣的要求也無形中圈中了那些BBA的經銷商投資人們。

BBA的下一臺車是蔚小理，這應該是蔚小理營銷中最核心的主題。

既然目標已定，復制BBA，渠道學習乃至合并BBA，不啻為一種增長的捷徑。

在傳統的批售模式下，4S店擁有相對廣泛的自主經營權，管理水平高的4S店有能力實現比管理水平低的門店更高的利潤。

但在高度整合的新模式下，如果主機廠擁有過多的直營店，那么當直營店和授權經銷商之間發生利益沖突時，授權經銷商的權益可能會難以得到保障。

一個體系，兩種模式，這對于每一個品牌都是一種考驗，也是一種機會。