汽車信息網7月21日訊 近期動作頻頻的大眾，在銷售模式上與經銷商出現了分歧。
近日，大眾/奧迪經銷商協會（VAPV）、德國斯柯達經銷商協會和西雅特經銷商咨詢委員會受大眾汽車集團邀請，參加了在漢諾威舉行的大眾汽車經銷商特別會議。
會上，800多名汽車經銷和維修企業的參會者，一致拒絕了建立代理商模式，并向大眾亮出“紅牌”。
代理模式下經銷商利潤太低
近年來，以4S店為主導的汽車營銷渠道模式正在向多樣化的趨勢演進，品牌直營和代理等新的汽車經銷模式不斷落地，正在深度構建品牌與用戶連接的引力場，似乎也代表著汽車渠道轉型的大勢所趨。
大眾汽車是最早明確宣布實施代理模式的老牌廠家。據了解，大眾在推出ID.3車型時，就開始與德國所有的授權經銷商談判電動車型的代理商協議，并于2020年5月與所有德國經銷商簽署了ID系列的代理商協議。
在代理模式下，消費者可以直接從大眾集團訂購ID系列的純電動車，并可以指定一個本地經銷商為其服務，此時，經銷商的角色便轉變為代理商，靠為消費者提供服務（試駕、交易、交車等），從而獲得大眾集團方面提供的傭金。
時至今日，大眾以代理模式銷售ID系列已有兩年多時間，在此期間所暴露出的利潤太低、代理制傭金不足等問題，也成為如今經銷商抵制代理模式的主要原因。
"目前代理模式提供的傭金，與任務以及風險比例是不匹配的。“大眾/奧迪經銷商協會（VAPV）發言人瓦格納在會上表示，傭金過低，風險和資金壓力仍然存在，經銷商無法可持續地工作，也不能按德國經銷和維修協會要求的質量來工作，這也意味著經銷商無法成功應對轉型的挑戰。
雖然大眾方面沒有正式確認代理商傭金的數字，但據了解在德國汽車圈默認的平均傭金是6%。并且，大眾今年4月還宣布取消1%的代理“啟動”獎金，也就是說代理費用又降低了一個百分點。
在此情況下，大眾想要將代理模式從ID系列擴大到其他品牌，必然不太容易。
代理模式下車企更強勢？
“我們擔心并且注意到主機廠經常試圖改變條款的細節，讓經銷商處于不利地位。”德國汽車經銷商與維修協會（ZDK）總裁Antje Woltermann（安婕·沃特曼）就曾表示，德國已有超過20個品牌宣布他們將改變現行的銷售模式。問題不在于經銷商模式或代理商模式，而是這些銷售體系的具體條款。
事實上，汽車加速向智能化和電動化轉型的背景下，經銷商并非沒有變革的覺悟，但一些車企的動作，也讓經銷商認為，其在銷售體系和商業模式變革的戰略性規劃中沒有考慮到經銷商的利益和在未來體系中的地位。
比如，大眾今年取消的1%代理傭金；梅賽德斯-奔馳今年就打算在德國削減15%-20%的經銷商，在全球削減約10%的經銷商，旨最早于2023年在德國推出“真正的”代理模式，在整個歐洲50%的新乘用車和商用車將以代理模式售出；寶馬集團（包括Mini品牌）也準備放棄在歐洲的特許經銷商零售模式，讓零售商交付并服務工廠銷售的汽車。
而從車企的角度來看，快速轉向代理模式，則意味著銷售過程擁有更大控制權，擁有更大的利潤空間，同時還可以削減分銷成本。
數據顯示，今年一季度，大眾全球銷量為189.8萬輛，同比下降21.9%。但在總銷量下滑的情況下，大眾集團今年第一季度的銷售收入為627億歐元，與上年持平，營業利潤為85億歐元，同比增長75.7%。其中，代理模式為大眾業績的增長起到了不少作用。
經銷商與車企關系如何重塑？
當然，代理模式對于經銷商而言也并非沒有好處，成功的代理模式能夠將經銷商每月的銷售和庫存融資壓力轉移給生產商，在擁有更低的商業風險的同時，還能夠降低運營成本，并專注于盈利能力強的業務部分。
換而言之，在真正的代理模式下，代理商只承擔獲得傭金多少的風險。但也正是誰為傭金讓利方的問題，造就了現階段車企與經銷商之間的“隔閡”。最新德國汽車市場調研公司Puls發布的經銷商調研表明，德國汽車經銷商因為傭金太低而拒絕代理模式的比例超過了50%。
面對行業對代理模式的反饋，大眾此前的態度很堅決，認為目前沒有必要從根本上做出改變，但最近大眾宣布ID.Buzz在2024年秋季上市時將先以傳統方式銷售，也證明大眾在海外推行代理模式遇到的挑戰超過其預期。
相比于國外，大眾在中國雖然也推行了代理模式，但其銷售渠道卻在隨著新能源市場進行變革。據了解，大眾ID系列在國內的銷售模式已經從去年堅定推行代理制，到之后全面放開授權，終端價格松動，再到現在的恢復經銷商批售，施行線上訂車和線下咨詢當地經銷商的模式。
大眾汽車集團（中國）CEO馮思翰就曾表示，在代理制模式下，主機廠將承擔更多壓力。也就是說，一旦ID.系列的終端銷量沒有達到預期，缺少中間經銷商蓄水池的代理制，就會將問題傳導到上游生產端。這也許就是后期大眾在國內又授權經銷商的一大原因。
在此情況下，今年上半年，大眾集團共向全球客戶交付了21.71萬輛純電動汽車，同比大增27%，在中國共交付了6.35萬輛純電動汽車，較上年同期增長了三倍多。其中，大眾ID.家族在華月交付量已攀升到萬輛臺階。
一定程度上，代理模式與當地經銷商的結合，更適合現階段的大眾，而面向未來，大眾也開始了新的探索與嘗試。有媒體近期了解到，大眾正在考慮為純電動車ID.系列建設直營門店，作為渠道的補充和加強。
不過值得注意的是，雖然新能源汽車時代下，直營、代理等顛覆性的營銷模式已是大勢所趨，但傳統的4S店模式依舊是目前全球最大的銷售網絡，這也意味著傳統車企的營銷轉型，并不能一蹴而就，雙方應該攜起手來，共同探討、分享對未來銷售模式的思考，而不是一意孤行的單方面牟取利潤，從而對銷售網絡及長遠發展前景造成不好的影響。